【銷Series-EP19】行銷人必學的價值包裝術！價值炸彈這樣丟，打造專業級價格階梯，有效運用獨特機制讓你的商品賣價翻倍成長，業績直線上升！

哈囉大家好！阿波小編又來跟大家分享超實用的行銷乾貨啦！😎

你有沒有遇過這種情況：明明產品超優質，可是客戶老是嫌貴？或是花了好多時間解釋產品特色，結果成交率還是慘不忍睹？今天這集《銷波快》，我們的行銷魔術師 Jayden 要來分享他的「價值炸彈投放術」，教你如何運用消費者心理學，打造讓客戶無法抗拒的價值包裝！

節目中，我們會揭露人類最強的三大價值驅動力，讓你的行銷文案直戳消費者心窩！還有獨家公開「獨特機制設計」，教你如何用礦山理論，把8小時的工作濃縮成30分鐘，這招保證讓你的客戶驚呼：「太划算了吧！」

最狂的是，Jayden 還會分享他的價格階梯密技，從定價策略到促銷包裝，一步步帶你了解如何把原本39,800的商品，巧妙包裝成16,800的超值組合，還能讓客戶搶著跟你下單！

別說我沒告訴你，這集絕對是行銷人、創業家必聽的超強乾貨！想知道如何讓你的商品價值感倍增嗎？快來收聽最新一集的《銷波快》，讓我們教你用最有效的設計思考，打造讓業績翻倍的行銷策略！

※本集內容：

I. 開場閒聊

• 聖誕節禮物話題
• Jayden 分享童年聖誕節回憶 
  • 媽媽在襪子裡放酸橘子
  • 從此對聖誕節感到苦澀

II. 主題：消費者心理學（第三集） 
A. 價值堆疊（Value Bump）概念

1. 強調價值的重要性 
   • 每個人對價值的認知不同
   • 如何有效強調價值
   • 獨特銷售賣點（USP）的應用

B. 人類最強價值三大要素

1. 夢想實現（自我實現）
2. 賺錢
3. 關係/幸福 
   • 親密關係
   • 家庭關係
   • 創造幸福

C. 獨特機制（Unique Mechanism）設計

1. 礦山理論三要素 
   • 獲得成功的路線圖
   • 加速器效果
   • 解決挫折與失敗的方法
2. 營銷語言設計 
   • 價值感的連結
   • 與競爭對手的差異化
   • Podcast 製作時間案例（8小時 vs 30分鐘）

D. 價格階梯策略

1. 價值堆疊方式 
   • 設定原價基準
   • 逐步加入額外價值
   • 創造超值感
2. 促銷技巧 
   • 限時優惠
   • 打折策略
   • 贈品包裝

III. 結論

• 價值與價格的關係
• 速度和效率的重要性
• 營銷策略的整體運用

IV. 節目結尾

• 預祝聖誕節快樂
• 告別語

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Transcript

大家好 我是Zoey 我是Jayden喔 大家收到聖誕節禮物了沒 我好期待喔 我覺得上一堂課可以 沒有這種東西 在我的人生中沒有 呵呵呵 你的人生好

你沒有童年嗎 喔 說到這件事情就想到 我的童年我媽是怎麼對我的 撒回啦 我每次都跟我媽媽講說 就是 欸 明天是聖誕節 那我要不要在窗戶掛襪子呢

然後她說 啊 你可以掛襪子啊 結果隔天 那個襪子裡面真的有東西 一顆橘子 蠻好的 他還是有 他把桌上的橘子 丟到那顆襪子裡面

我覺得很好 然後我收到以後傻眼 你開始讓孩子有個夢想 什麼夢想 你都不摧毀我的東西 從此以後我就知道

聖誕老人不可信 哈哈 媽媽的橘子不好吃嗎 青澀的 超酸 哈哈哈哈 還是酸的 所以我的聖誕節 對我而言的都是苦澀的

是酸的初戀的滋味啊不好嗎什麼初戀的滋味爛死了所以不要跟我提聖誕節的事我提到聖誕節我心情不好哦好棒

而且我很多的 我跟你講 我跟我很多的 歷任的女友 都在聖誕節前 分手 好悲催喔 不要再講了 好悲劇 我不要再提這個節目 這個節目好難過

好啦好啦 所以我們今天要聊什麼 好啦 今天聊一個 更特殊的東西 為什麼我今天 要轉這麼硬啊 沒有 我沒有想要 帶過你

沒有想要我悲催的狀況 我們今天這一集 下午會來就結束了 我要去旁邊哭了 你慢慢哭 我自己來經營 神經病 今天進入到

消費者心理學的第三集 我後來研究了一下 稍微聽了一下 我前面在講的東西 我覺得很多東西 在講的東西 比較偏向於是

根據消費者的心理做 相關的設計 好像沒有在講 他的心理狀況如何 但沒關係啊 反正就大家在講的 規劃大概會長這個樣子

他可以怎麼樣去做 應該說 以這個角度 跟這個切入點的方式 來做設計 對於消費者而言 他的實際上的 轉化跟反應會比較好

所以概念上我們還是沒有偏離這個主題 其實是沒有偏離這個主題的 但只是如果大家是以消費者心理學來做認知 他可能聽到以後會覺得有點難過

你會說大家如果希望聽到的是心理學相關的東西 沒有我們沒有這種東西 那麼第三個講的東西叫做value bump就價值堆疊或價值炸彈

我們上一集有提到SCTP在SCTP裡面的最後一個P也在講所謂的提案的過程中 在整個提案的設計來講

這個包含很多 包含你今天要做電梯簡報 就所謂的商業的電梯簡報 可能在五分鐘裡面 要把一個有價值的東西講完 包含是你今天在做很多的提案設計

包含是你今天在賣很多東西其實都有一個很重要的關鍵點這個關鍵點是價值你要強調價值客戶才願意買單啊

但強調價值是一個很抽象的概念 因為每個人心目中的價值都是不一樣 另外一個很有趣的觀點是 你今天要強調調價值 請問一下價值如何強調

你這問題問得很好 你不知道他認定的價值 那你要如何強調他的價值 所以在行銷層面 其實有一些機制 是可以把價值提煉出來的

什麼樣的機制 我們記得我們在某一集 有提過一個很重要的概念 叫做產品的獨特銷售賣點那獨特銷售賣點 那獨特銷售賣點 就是一個價值提煉的機制

這是其中一種模式 我們通常會比較常出現在 可理解的產品上面 可理解 你說實體上面 例如說實體產品 例如說生活用品

例如說你本來就知道這個產品 相關的一些服務跟內容跟項目 甚至他有一些比較基礎的品牌 這個叫做實體的 就是所謂獨特銷售賣點

當然包很多啊 所謂的屈臣氏最便宜 就是他會跟你講 買貴退他價嘛 那這個就是一個 獨特銷售賣點 所以他大概會有一個 這樣子可以理解的 模式跟方式 讓他能夠跳出來

跟其他的品牌做競爭 就是比較突出 對對對 但是呢 回到了我們今天 要說的這些主題 如果你今天提供的東西是一個服務

是一個課程 請問一下價值是什麼 學到很多東西 學到很多嗎 很難解釋那個價值 對因為這個東西因人而異

對於很多人 只要是提到這三種服務類型的 正常而言三個人類最強的價值 三個人類最強的價值 哪三個

第一個是夢想實現 夢想實現 就是要自我實現 對對對 第二個叫賺錢 一定啊賺錢很重要 第三個叫關係 關係 什麼樣的關係

找男友女朋友 啊上課找男友 找男友女朋友 今天有一個這樣子的課程 他可以讓你在學完以後 能夠找到命定中的男女朋友

市面是好像蠻多的 很多嘛 好像蠻多 然後再來 關係修復 家庭關係的 親密關係的 還有那種課甚麼 找回自己的前男友前女友的

找回自己的關係之類的 對 各式各樣的這類型的 它在強調的東西 其實在賣的東西叫做幸福 所以其實那關係可以稱之為幸福 對你可以把它當作是幸福所以其實那個關係可以稱之為幸福對 你可以把它當作是幸福

這句話來講 尋找幸福這件事 對 或者是創造幸福 哦 所以其實 這三個東西都 超好賣 這個是叫做 人類最強價值 就是跟這三個東西

扯到關係 最好賣 你會發現到 所有的課程 賣得好的 都是這三件事 這個叫做 很強的價值感 可是在這些價值感中

你要怎麼樣能夠很有效的連結 這個連結的語言就很重要 你說連結是我在賣的時候 要讓對方收到的那個關鍵字嗎

對 的那個連結 或者他要能夠想像 能夠想那個畫面 對 從這個想像的過程中 他要能夠再放大 或是當你提供的這個費用

或是提出了這個售價的時候 你還要能夠覺得 這個售價比我認知的價值 還要低很多 你就會買單 就便宜很多

對 那這個部分其實是 我們今天要講的主題 你就會發現到 其實銷售語言 一直在談的東西 就是價值 我今天買這東西 我覺得值得所以在 這東西我覺得值得 所以在買東西覺得值得的過程中

你首先要知道 你最後想要創造的 所謂的終極畫面當怎麼樣 你是說我賣的人要知道我要創造畫面 對 你的終極畫面是什麼 好 在所有的課程的設計當中

有一種的課程非常非常 賣得非常好 叫轉職 哦轉職 那為什麼要轉職 轉錢 對 跟錢有什麼關係 所以對你而言 學了這堂課以後 你可以轉職

薪水增加百分之多少 就會賣得好 可以理解嗎?所以在賣課的過程中 我今天講課程 當然賣服務也是一樣 賣課的過程中 我們常常在做的包裝

絕對不是這堂課在講什麼 絕對是這堂課 對你來講有什麼好處 學完以後 可以拿到哪些東西 你可以拿到哪些求職的機會 你可以拿到哪一些技能

可以收到最新的面試 你可以有作品可以拿去面試 馬上有工作機會 這不是通常要放在前面 最前面是前沿的時候講嗎

對 在那個課程中就會講這個概念 為什麼你可以做到這件事 解釋 在pitch的過程中 就是在這個環節中 很常提到的東西

叫做礦山理論 我們上次有講過 真正的價值就是那個黃金 所以在整個框架的設計當中 如何讓他自己挖這個黃金

得到價值 所以這裡面有一個 更重要的所謂的提煉機制 包含是行銷語言的設計 這個設設計叫做獨特機制設計

所謂的獨特機制英文叫做Unique Mechanism 獨特機制設計的過程中是你要怎麼樣把這些價值翻譯成營銷語言翻譯成營銷語言

好 它的意思概念上面是這樣 你做了這個選擇 他會馬上的知道你跟你的競爭對手不一樣 舉個例子來講

假設我今天錄一個音 我們今天錄這個音 然後一般而言 可能要準備時間 要決定主題 對 要寫組織稿

或是要寫講稿大綱 然後要Re過 所以可能一集的準備時間 大概要4小時到8個小時 如果今天有一個系統

跟有一套機制 可以讓你在30分鐘內 完成Podcast的錄音 你會想知道嗎 會 好 所以這個機制叫做Jayden法

Jayden法Jayden法在講的東西是什麼1 2 3這個其實就是獨特機制 那獨特機制 他提到的第一個概念是什麼 加速我們講的所 提到的第一個概念是什麼加速 我們講所謂加速器的概念

在礦山理論有提到 再為大家複習一下 礦山理論在談的東西 礦山理論在談的東西 有三個很重要的點 第一個點是 你要知道如何拿到

這個黃金的路線圖 所以一個整體的價值感 最大的部分是 我如何解決這個問題 或是我如何達到我的 期望中理想的目標

它會有一個所謂的 知識法或者步驟 那這些步驟是很重要的 第一個 第二個點呢 他在談的東西就是加速器 我怎麼樣拿到這些東西

能夠有加速的效果 或是放大那個結果 這是第二個 第三個事情是 我在執行的過程中 一定會遇到很多挫折跟失敗 我怎麼樣能夠解決 或是面臨這些失敗的過程中

我不會得到很多無助感 這其實是礦場理論在談的東西 所以整個獨特的機制提煉 在談的東西是 我怎麼樣把我的系統

跟我的UPS獨特銷售賣點 再加上價值感的連結 一連串 這全部的東西就叫獨特機制體驗 然後翻譯成所謂的營銷語言

還要再翻譯成營銷語言對啊因為獨特機制其實在講的東西就是整個營銷語言串聯價值感的概念他可能只是一句slogan或一段話就可以達到我剛剛提到的東西

整個podcast可能你要做的準備 可能8個小時 如果今天有一套系統 可以讓你在30分鐘鐘就完成這件事情 你有想聽嗎 好那我們來解釋一下 這30分鐘我是怎麼做到的

第一步 第二步 所以那個30分鐘就是 就是我跟其他人不太一樣的 獨特機制 獨特機制 獨特機制體驗 這個其實就是價值感的呈現 那假設這個8小時

跟30分鐘價值感的落差 對你而言 它的價格是多少 就會進入到另外一個環節另外一個環節對你而言他的價格是多少 就會進入到另外一個環節 另外一個環節 就是你對價值的定義跟認知

所以我就會再拉出一些市場的數據 或者是對你而言 你覺得一個小時要賺多少錢的這個概念 就要有一個標準評比 所以我就會拉一個比例或拉一個主題

來跟你講 今天一個專業人士 他平常接一個案子實行多少 然後就拉出來實行 你覺得當你在這個專業人士中

你其實省了7小時 這個7小時 你一個諮詢是2000塊 假設是2000塊 你已經省了14000了 所以你覺得這樣的系統

如果你一個月 假設一個月入市級 所以你省了28小時28小時乘2000塊是多少 你已經賺到56000我已經想掏錢買課了

這一段老師 你已經要萬了56000所以對你來講 這樣的課程 你認為它值多少錢呢 我們給了第一個價值階梯 在談的東西 第一個價值階梯 它會有一個叫做排價的概念

所以它會告訴你 我們今天活動的現場價 是39800好假設是這樣 原價 原價39800這個價格 大家覺得貴的幫我打加1

覺得你現在就迫不及待想要拿當然幫我打加2 然後大家就覺得大家還想不想得到更多然後就開始在堆疊然後開始很像賣魚的概念就你買這一條我再送你一條是嗎

對就是再送你一條 他就會拿一些正品上來 再送你一條他就拿一些正品張案再送你一條 大家覺得還不夠嗎 再送你一條 大家覺得還不夠嗎 再送你一條 這些東西都是我花很多時間研究的東西

或者是書花很多時間寫 或是這些運用的一些tips這些規矩跟規則 全部都是我花很多時間的 研究出來 大家還想不想再多花一點點

好我再送一個30分鐘的資訊只是通常這些東西都已經包含在那個課程裡面本來就包含在裡麵包含一個30分鐘的信息可能他講說那大家一定覺得說

怎麼樣沒有一個好的錄音端的可以錄音的那個器材再加上去大家覺得薑紙多少錢原價多少他就會提出一個原價多少這時候在提醒大家原價然後就告訴他們這些東西

每一個東西都是什麼4000 6000 4加多少1萬2 所以全部加起來可能5萬多塊今天只要一個特惠價29800

我課程在打折在包含這些東西我原本課程本來就39800 假設是這樣我只是舉個例子我全部送給你29800 你要不要這就覺得好便宜喔對大家覺得那個價值感就會覺得

哇我現在拉好高可是我得到的價格是這樣子大家還會不會覺得29,800有點太貴告訴你今天活動的現場在七折在七折

喔好想嚇死我這個其實就是價格階梯的概念感覺是一層一層在打破那個提高你對價值的認知降低你對價格的警戒性

對對對 其實在做的事情就是這樣 那價格其實在很多的設計上面 包含每一層要做哪些事情 然後你的一開始提供的價格 這件事情的第一個排價

他要怎麼樣能夠振作 就是振作到 在接受那個價格你會覺得合理 哦 就他是要處於一個合理跟快要超過之間 對例如說我舉個例子來講

我今天在提供一個這樣子的價格 我一提出來了以後就嚇到 你後面你也不想聽 後面我 舉個例子來講 所以我們的這個系統 原價99,800

你就覺得 我提那個價格 你就覺得說 我買不起 不要讓人家有這種感受跟感覺 所以一定會有一個這樣的原價的概念 在這個原價的概念 你要怎麼樣一個這樣的原價的概念在這個原價的概念 你要怎麼樣

再打破他對價格的理解 增加他對價值的提升 所以我可能最後 會給了他一個 完全沒有辦法抗拒的價格

舉個例子來講 原本是39800對 我最後可能賣出價格要16800你剛剛所有東西都有 一分不少 可是我最後給你的是16000原本3萬塊的東西

我給你16000對 而且還有 實際上拿到所謂的 所謂的錄音設備 可能原價真的是4000好划算 你就會覺得划算 所以人的價格跟價值的認知

其實取決於在於 你怎麼樣去用行銷語言包裝 你要怎麼樣 特別強調幾個事情 要嘛是成效翻倍 要嘛是速度加快 所以你看

因為我前陣子有看 那個非常律師 是非常律師嗎 不知道 反正他就是一個 中國的律師劇 他就提到就是 你今天為什麼要找這個律師

因為他可以在最短的時間 幫你解決問題 可是你覺得他很貴 那你去找別人 可能搞了三年還搞不好 他就是一個花錢買時間的概念 其實他不只是花錢買時間的概念其實它不只是花錢買時間

它還花錢買解決方案 它真正想要的事情 就是這些問題被解決 那這些問題就被解決 在最短的時間解決 所以我指這個家 可以理解嗎 可以理解

對那一樣的東西是 人們對於成效跟速度 有非常直覺性的認知 再舉一個例子來講 我們在談 所謂的室內裝潢

室內裝潢正常的時間 假設一個家要做整體的裝潢 可能要花兩個月三個月 如果你今天有一套工法 可以在21天完成 那它值多少錢

那蠻貴的 你就懂那個意思嗎 對 那這些東西都是溢價的概念 所以它是一個溢價過程 它是一個拉高價值的過程 拉高售價的過程

全部都是這樣子的概念在做 那你就會有一個 很好的提案出發點 那你只要運用這樣的機制 叫做獨特機制 那獨特機制 再跟大家複習一下

獨特機制它就是融合 獨特銷售賣點 跟價值的行銷語言 你用這樣的行銷語言 它可能會提煉出一句話 然後這句話 就可以馬上的感受到

你跟其他的競爭對手不同 在跟競爭對手不同的過程中 又可以喊價 喊價 在喊價的過程中 你又可以用所謂的價值炸彈的模式 外於

加 再者加的模式 基本上 他們就會有很多不可抗拒的因素 思考的點 就會有另外幾個東西 可以刷卡嗎

呵呵呵再來就是可以分期嗎 他們其實提供的這些問題 就會變得非常正向 但是他也要在速度 就是他也是時間之內 對 就要做到 所以他會跟你講

會有一個倒數器 對 那這是另外一個 所謂的價值的緊張感 包含是限時限量 對 現在很多的廣告來做 就只剩一天 只剩12小時

然後那個時間 然後那個數字 然後一直往後的倒數的過程 全部都是要創造 所謂的價值感的一些策略 但其實真正的價值感

最高的模式 就是獨特機製提點 你要怎麼樣跟價值 有很深的勾結 勾結 我講勾結跟勾連 這是一個很棒一個策略

一門技術吧對啊一門技術啊那今天大概講到這邊了啊有沒有什麼想問的啊嗯我已經把我的畢生所學都拿出來了哈哈哈哈那個賣魚我覺得可以

賣魚我跟你講賣魚是一個很 聰明的技術跟很聰明的策略 讚 但實際上那一框可能成本可能不到100塊 真的是蠻遵循古法的耶 對啊那賣魚策略真的是超好用

而且我把所有的東西有價值的東西設計進來的時候 你價值感會錯亂 對在價值感錯亂之後 價格這件事情 他的敏感度就會降低

當他降低了以後 就是你可以喊價的時候 這個是我們在提案的時候的 所謂的提案心理學在談論的東西 贊OK還有什麼想問的嗎

沒有 好 我不想祝大家聖誕節快樂 但還是祝大家聖誕節快樂 什麼鬼啦 雖然我們下次的錄音 也還沒有聖誕節

對還沒有 還沒有聖誕節 但我先預祝大家 聖誕節快樂 給大家 趕快去買聖誕禮物 交換禮物 開始大家玩起來 我不知道交換什麼 我對我而言

橘子啊橘子 靠腰 好啦就先這樣了 對啊OK那我 你先講OK我是Zoey我是Jayden我們下集銷波快見啦 拜拜

拜拜